【个人理财系列】

财务风险规划的迷思与省思

文／潘华庭

在《神国》杂志第50期的拙文〈财务风险管理停、看、听〉中提出，在了解需要长期财务规划的原因与保险规划的重要性之后，要透过正确的保单规划来避免人生中不同阶段的风险与满足财务需求，因此接下来几期，除了将对华人保险市场销售方式、保险迷思等进行分析外，也会陆续解析各样类型的保险商品，帮助您成为自己的保险与财务规划师。

▲作者在教会教课：教您重新认识保险商品。

中国保险业起源于清朝光绪十一年（1885）创立的仁和与济和两家保险公司，经办火险和水险业务（所以中国最早是先有产险的）。台湾最早成立的国人自营人寿保险业，首推1911年（民国元年，日据时代）7月成立于上海的华安合群保险公司；1961年起，台湾的国民政府推动国家经建计划时，鉴于社会经济发展，对于保险已有迫切需要，乃开放民营保险公司；1986年起，陆续对美商开放台湾保险市场。

然而，从1918年到2017年底，近一百年来，台湾民众对于保险知识与观念仍然显得薄弱与欠缺，再加上台湾保险公司与保险从业人员大多仍以商品销售与业绩导向为目标，相较于欧美国家以风险管理、财务规划并以客户利益为出发点，形成强大的对比。

▲作者在教全球基督徒工商人士协会，团契带领人训练课。

华人保险经验中，最常发生的问题

「我愿意照你所求的给你。我要赐给你一颗聪明和明辨的心，是前人所没有的，后人也不会再有。」（列王纪上3:12）

1.         以为买一张保单就全包了，什么都会理赔；
2.         每年缴许多保费，发生意外、生病、住院或手术没有理赔时才赫然发现根本没有规划医疗保险；
3.         每年缴保费却不清楚或不知道自己所购买投保内容为何；
4.         喜欢看到钱拿回来的感觉而做短年期规划，两年、三年、六年就领回整笔钱再重新规划，造成利率越来越低、本金越来越薄的现象；
5.         每年所缴保费超过自己的能力，造成提早解约，或所有规划付之一炬，什至造成金钱严重损失；
6.         不少客户因以上问题愤而将家中所有保单全部解约、全部认赔杀出，造成年纪大生病时没有任何保障，或陷入因为年纪大、或生病无法再重新购买任何保险的窘境。
以上原因造成华人不喜欢保险什至讨厌保险的现象，以致对保险有错误的认知。

华人面对保险规划的现况归纳

「不可离弃智慧，智慧就护卫你；要爱他，他就保守你。」（箴言4:6）

1.停卖效应
许多保险公司与业务人员极大化地运用保险商品停卖机会，来大量告知客户「只能再卖几张保单或额度只剩下多少，我特别为您保留」等销售手法与话术，强迫客户在极短时间内快速做出购买决定来取得业绩，此时除了保险从业人员忽略了客户真实需要外，客户本身也忽略了自身的需求。

2.银行或保险公司理财讲座
目前投资理财讲座是最常运用的行销方式，透过专业讲师分析、报章杂志简报、赠送礼物或各种优惠方式，吸引客户当场购买，更运用集体销售心理学来达到销售保单的目的。

3.透过关系、抱著捧场、帮助或鼓励心态购买保单
大多保险从业人员透过人脉与关系来销售保单而非透过专业，客户也常因为是朋友、亲戚、晚辈等而购买保险商品；也因信任缘故，自己并没有很了解保险商品而签约投保，造成未来对保险业务人员失去信任，关系恶化，对保险也产生极大的误解。

4.运用利率诱因
华人习惯比较利率或投资报酬率来决定是否购买保险商品，忽略了保险真正的意义与目的是移转风险、现金的变现能力等，常导致临时需要用钱却无法使用，或提早解约造成亏损。（稍后再解释保险的主要意义或目的。）

5.商品导向销售
目前各银行与保险公司对于从业人员的教育训练仍然以商品导向为主，仅谈商品本身的好处与利益，及从业人员只为自己的傭金著想的心理，忽略了商品对不同客户本身的帮助与合适度，以致因误会而成交、因了解而提早解约的情形层出不穷。

6.看準客户心态进行销售
华人因缺乏长期财务规划的观念，以及对银行与保险公司缺乏法律上的了解，造成偏爱短年期财务规划与保险商品，保险从业人员更投其所好推销短年期商品，而不是依照客户财务需求提供适当的建议与规划。

7.恐吓式保单销售法
许多保险从业人员运用各种意外、残废、子女不孝、弃养等媒体报导来进行保单销售，而不是为客户量身订做正确的风险规避与资产配置。

8.保险从业人员缺乏对保险商品的深入了解与整体财务规划的专业能力
目前绝大多数保险公司每天早上的教育训练仍停留在保险商品话术演练与推销、保险公司主力商品的销售上，以各种保险商品奖励办法来增加业绩与成交量，什至大量寻找兼职的保险从业人员，以培养高绩效业务人员。公司以业绩与营业额为导向，而不是以培养以客户利益为出发点，为客户量身订做全方位财务规划师为目标。

其实保险经纪人一直要有为客户著想的心态。就如圣经所提的原则：
「无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。」（哥林多前书10:24）「若卖什么给邻舍，或是从邻舍的手中买什么，彼此不可亏负。」（利未记25:14）

▲作者为常青乐龄退休人士提供退休规划课程。

以上现况长期以来造成华人保险市场严重失衡现象：

1.保单大多以储蓄险为主
华人喜欢存钱、喜爱比较利率高低、最怕浪费钱，在深怕吃亏的情形下，不喜欢规划没有领回机制的保险商品，因此最喜欢问保险业务人员一句话就是：「以后钱可以拿回来吗？」或是：「什么时候钱可以拿回来？」觉得规划储蓄险有赚到的感觉，医疗险万一没用到就浪费了，所以将钱几乎全然投入储蓄商品中。

2.近年来短年期商品大卖
2008年金融风暴至今，大家对未来经济趋势与景气缺乏安全感，因此做长期规划的意愿降低，保险公司也投其所好，推出各种短年期的商品，让保户在短期间内可以有把钱拿回来的感觉，造成财富无法长期累积、複利无法长期滚存。在年期短相对利率低、保单到期再重新投保时利率又更低的情形下，或是整笔领回时容易不慎花费掉，使得退休时的财富与自己所想像的有极大差距。

3.保单解约率偏高
保单规划时因缺乏整体规划及对商品的了解，常被强迫推销、利率诱导或因人情而投保，当需要使用钱时才惊觉：如果是储蓄型商品基本上都会有几年的闭锁期，也就是在短期间内需要使用钱或是保费尚未缴完就需要用钱，都会造成损失。

4.手上一堆保单却没有医疗险
定期医疗险、终身医疗险、意外险、癌险、长期照护等商品需要更多的专业知识与良好的售后服务，因此愿意潜心投入学习来为客户规划的保险从业人员并不多，也因为保险公司的教育训练多以投资、储蓄相关商品为主，造成许多客户缴了多年保费后，当生病或发生意外时才发现自己的保单并没有正确的医疗规划，进而造成自己与家人极大的经济压力与负担。

5.买的与想的不一样，差距很大
绝大多数的客户对于自己规划的保单有著错误期待与理解，以为只要是保险，就是什么情形都会理赔，比如规划储蓄险以为住院也会赔，规划医疗险以为缴完二十年会退回所缴保费，投保意外险以为一般的生病住院也会理赔，规划缴费二十年期的终身寿险以为其他的附约也都是二十年缴完，不必再缴费终身都有保障，不知道其实是必须要继续缴费才能有保障的。因此造成许多误解什至产生许多理赔纠纷与官司。

客户要了解保险商品

「你若有智慧，是与自己有益；你若亵慢，就必独自担当。」（箴言9:12）

「你要详细知道你羊群的景况，留心料理你的牛群。」（箴言27:23）（知己知彼）

为避免以上情形不断重複发生，身为客户者要知己知彼，除了清楚自己的需要外，也必须负起了解保险商品的责任，才不会产生不必要的误解，让自身财务与权益遭受损失：

1. 不被强迫推销
避免因利率调降、停卖效应短时间内被强迫决定；也避免规划保单送礼卷、礼物、退傭金、免费招待吃下午茶、午餐、晚餐、旅遊等方式或现场购买保险商品。另外，目前流行的电话行销更是要留意商品内容与服务品质。

2. 量力而为
保单是长期的财务规划（除特殊规划的趸缴商品外），请务必依照自己的付款能力来投保，不被强迫负担超过自己预算与能力的保费，更要留意现金使用的流动性是否符合自己的需求，以免造成金钱损失。

3. 对保险商品进行了解
许多保险从业人员誇大保险商品内容以达到成交目的，客户本身可透过上网搜寻资料、多谘询几位保险业务人员或专业财务规划师，多加了解各种不同保险商品，例如：寿险、重大疾病险、医疗险、手术险、意外险、癌险、领回型商品、年金型产险商品、产险等。（这部份将会在未来几期文章中陆续介绍。）

4. 避免单一商品推销，量身订做保险规划
保险规划是以自身责任多寡、各种不同风险移转为主轴来投保，因此避免单一商品推销，应依照自己的年龄、身分、收入、责任、短中长期财务目标来与保险规划师讨论，并随著时间、年龄增长、身分改变、收入与责任增减等重新检视自己的保单与财务规划，什至税务规划，如此才能真实照顾并承诺对家人的爱与实现生命梦想。

小叮咛

亲爱的读者，您的保单是如何规划与购买的？有以上所提到的情形吗？若有，建议您仔细参考未来几期的文章，自我检视目前所拥有的保单与财务规划是否符合现在与未来所需。愿您也能成为神国的好管家。