談判協商圓舞曲
文／劉王蘭馨
▲以祝福的心態彼此成全，跳出協商圓舞曲。
（圖片來源：http://csceagle.com/wp-content/uploads/2013/10/bluedancers-copy.png）
談判（Negotiation），在禮儀之邦的中國人眼裡，是個令人生畏、危機四伏的字眼。好像提著利劍與對方會談，是一場談笑間的戰役，處處攻防。雖然表面和氣，實則壁壘分明，步步為營，以保護自己的利益。一旦談判破裂，雙方立即短兵相接。似乎在談判的氣氛中，總是溫暖中透出冰冷，和平中閃現刀劍，安全中夾帶危險，禮貌中暗藏算計，真誠中流露詭詐，令人緊張不安。
談判乎？協商乎？
然而在西方文化裡，Negotiation的用法寬廣、平和許多，被視為化解歧見的一種方式。它不僅指國際關係或商業上的談判，更包括日常生活上不同意見的討論。Negotiation，在定義上指持不同立場或看法的雙方，為達共識而產生的對話。牛津字典將之解釋為「一個為達成協議的討論過程」。因此Negotiation 的目標是尋求共識，重點是溝通與對話。
在中文中要用一個詞句來表達、兼容衝突與和平這光譜兩端的意義與範圍，並不容易。近年來，除了外交或商業專用的「談判」一詞，較常用來表達Negotiation 的廣義用詞是「協商」，有協調商量之意。這就比「談判」輕鬆、柔和、善良許多，是從意見交換中，得到解決問題的答案。話語中帶著真誠與尊重，充滿善意、體貼與和平。以協商來解決雙方不同的意見與利益衝突，成為處理爭端常用的重要工具。
有人說，人生處處是談判；毋寧說，人生處處是協商。從國家大事到生活小事，都需要以協調與溝通來整合不同的意見，達成一致的看法。談判與協商究竟有無分別，在中文世界裡莫衷一是。有人以對話場合來區別，認為外交商場是談判，私人生活是協商；有人以對話方式來區別，認為競爭對立是談判，合作化解是協商；也有人以為兩者並無區別，談判即協商，協商即談判。無論是談判或協商，都是一種溝通與對話，為要解決眼前的衝突與問題。
▲談判乎？協商乎？不同的辭彙背後包含不同處理衝突的態度。
（圖片來源：http://nwmonarch.com/wp-content/uploads/2013/12/Negotiating-cartoon.jpg）
協商為解決衝突
吉米每一年都會利用僅有的假期，陪太太珍妮回娘家探望岳父母，不但幫忙打掃、整修岳家，還要幫他們處理一些事情。今年他決定帶全家去度假，安排家人相處的精心時刻，也讓大家的身心靈得到休息。珍妮則認為，一年中只有這段時間可以去探望父母，如果安排度假，肯定會讓父母失望。兩人因此產生爭執。
這種衝突常在你我生活中發生。如何解決？夫妻倆需要的是協商。專業界為幫助人以協商解決衝突，研發出許多理論與技術。其中最為人知的是由湯瑪士教授（Kenneth W. Thomas）和基門教授（Ralph H. Kilmann） 於1970 年代 研發出來的TKI衝突解決模式（Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument）1，在早期衝突處理的專業領域中獨領風騷。
TKI將人在解決衝突的溝通過程，根據心中對「目標達成」與「維繫人際關係」的期望差異，歸納出五種不同的解決衝突模式：
1. 競爭贏家型（你輸我贏）─寧可失去關係也要達成目標。
2. 讓步投降型（我輸你贏）─為維持關係而放棄目標 。
3. 逃避放棄型（你輸我輸）─放棄目標，也不在乎關係。
4. 中間妥協型（你輸一點我輸一點）─各自放棄部分目標，以維護部分關係。
5. 合作化解型（你贏我贏）─既達到目標，也維持關係。
這套TKI模式可以幫助我們了解自己在衝突中慣用哪一種模式處理；在協商過程中，所用的手段是強硬或溫和。
採強硬手段的人，容易把衝突解決當作意志力的競賽與挑戰，經常採取極端立場，並堅持到底，也因此激起對方強烈反彈，引發對立，至終傷害彼此關係。
採溫和溝通的人，為避免衝突容易讓步妥協。這種人往往因重視關係，希望和平解決，卻覺得被欺負而受傷，最後選擇放棄、逃避，至終成為漠不關心。
TKI 模式提醒我們朝合作化解（雙贏模式）邁進，即使實際操作時發現，充其量只能做到中間妥協，各自退讓一些來達成協議，要達到合作化解仍存有許多困難。
了解需要，突破僵局
哈佛大學教授費雪（Roger Fisher）和尤瑞 （William Ury）的研究，在衝突協商過程中如何突破僵局，達到合作化解，有極大的貢獻。在他們的經典之作《實質利益談判法─跳脫立場之爭》2（Get to Yes）中開宗明義就提到，無論是合約、家庭糾紛，或國際和平協定的衝突解決，人總是因堅持自己的立場而陷入僵局。越為自己的立場辯護，越想說服對方，越容易造成各說各話，剪不斷，理還亂。即使勉強達成協議，也只能反映雙方立場之間的差距，最後各退一步，而非仔細琢磨、推敲出符合雙方利益與需要的圓滿結局。
費雪和尤瑞建議，要突破衝突僵局，就要跳脫立場的堅持，放棄想說服對方的慾望，進而了解對方的內心，探索堅硬立場外殼下所包裹的內心需求。當內心深處的需要被觸摸後，敵對的局面就會冰釋瓦解，雙方問題就容易解決。
前例中的吉米和珍妮若各持己見，一個要去度假，一個要去看父母，雙方都要說服對方聽從自己的意見，衝突就無解。當說服不成，爭執越演越烈，最後成了人身攻擊，關係破裂。
若珍妮想到丈夫辛苦工作一整年，渴望休息及與家人相處的需要，並感激他過去幾年的犧牲，陪自己回家探望父母，吉米心裡一定感受到妻子的愛與鼓勵，更有動力體貼太太孝順岳父母的需要。兩人也可以想出一些有創意的解決方案，滿足兩人共同需要。例如全家到離岳父母家較近的地方度假，「休養生息」兩天後，再到珍妮父母家探望。當雙方有心滿足對方的深層需要時，就會有許多創意的解決方法產生。
十七世紀法國著名哲學家斯賓諾莎（Baruch de Spinoza，1632-1677），被稱為「哲學家的哲學家」，但一生窮困潦倒，以打磨鏡片糊口。路易十四曾許諾，只要斯賓諾莎在他的著作上寫下「獻給法王路易十四」，就給他一袋金子。可是斯賓諾莎卻斷然拒絕法王的金銀誘惑，寧可選擇繼續貧窮。
然而誰也沒想到，如此淡泊名利、視金錢如糞土的人，竟會為了遺產與自己的親姊姊打起官司。原來姊姊私下佔有原屬於他的遺產，讓他感到受騙被欺，一怒之下，把姊姊告上法院。而當他贏得訴訟、拿回遺產後，卻又將遺產所得贈予姊姊，自己繼續以磨鏡片為生，過著一文不名的生活。
這真是一場令人費解的官司。
表面上，斯賓諾莎打不打官司，結果都一樣，都是一無所有。其實他真正爭奪捍衛的是自己的尊嚴。如果斯賓諾莎的姊姊事先了解斯賓諾莎的「需要」，就是找出他堅持要把官司打到底的「原動力」，這場衝突可及早落幕，不需對簿公堂了。
能了解對方內心的「深層需要」，在解決衝突的過程中何等重要。
以祝福之心，跳協商圓舞曲
基督徒如何看談判與協商？特別是戴上「文化眼鏡」的華人基督徒，又如何從屬靈的透視，看到真理之光？坊間許多與談判相關的書籍，認為談判基本上是一種利益交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼此的問題。談判可以說是人類為滿足各自需要而進行的交易，基本動機是自利，參與談判是因為對方能對我們施以獎勵或懲罰。然而談判又具有合作性質，將雙方因衝突產生的對立關係，轉化為共同解決雙方問題的合作關係。至於協商，係雙方在互動過程中，互相讓步妥協以達成協議，宛如在一有限的空間裡跳一場進退之舞。此種協議雖然對雙方多少有益，但非指利益衝突因此消失。究竟要如何看待談判或協商？要擁抱，還是排斥？
「各人不要單顧自己的事，也要顧別人的事。」（腓立比書2：4）「愛是……不求自己的益處。」（哥林多前書1：4-5）聖經鼓勵我們「愛人如己」，以溝通、對話與討論來解決人際關係的衝突。無論談判或協商，基督徒要留意的是內心的意念與動機。神的兒女若以自己的利益為目標，處處以自己為中心，心中被自己的需要與慾望漲滿，便無法看見對方的需要。心越來越剛硬、驕傲、狹窄，惟有將神的利益與對方的利益作為談判或協商的目標，才會回到神給我們的位置上，擁有耶穌要我們學習「柔和謙卑」的心。
在談判或協商時，基督徒要檢視自己的慾望與需要，與滿足自己渴望的方式。為了顧念對方的需要，需犧牲自己部分利益，做必要讓步時，我們會覺得不平或委屈嗎？若對方是滿足我們需要的惟一來源，協商的進退之間不過是場數學加減遊戲。若給越多，表示自己擁有越少，心中的空洞也越大，則談判協商中的每一讓步，都有如「割地賠款」般的傷痛，似乎自己是個無能的輸家。
惟有學會將需要帶到神的面前，認識到祂的豐富與全能，知道惟有祂才能滿足我們真正的渴求。同時看到自己在神恩典中的豐富，才可能放棄在狹隘的空間裡跳著侷限的舞步，也放棄在另一個貧乏的人面前斤斤計較那丁點利益，把「讓步」當作「祝福」給出去，是神藉著我們去賜福另一個乾渴而不知尋求活水泉源的人。我們經歷的，不是委屈，而是無比的喜樂。一退步，一轉身，海闊天空！
上述斯賓諾莎的姊姊，固然要學會照顧手足的深層需要，斯賓諾莎在發現姊姊拿走他應得的遺產時，若能先跟她談開，便可了解她是否有生活上的需要與困難，從而當一個祝福姊姊的人。相信不但歷史對這位偉大哲學家的評價會大大不同，姊弟倆的人生光景也會有番新風貌。
▲著名哲學家斯賓諾莎與姊姊打了場令人費解的官司。到底什麼才是這場衝突的原動力？
（圖片來源：http://farm3.staticflickr.com/2065/2217884941_61b39c2423_o.jpg）
然而，並非基督徒就需做無止境的讓步，而是當我們懷著祝福的心態時，自然能體貼對方需要，也激發對方寬宏分享的心。雙方的舞步便不再是攻防與進退，而是彼此祝福與成全。在神廣大無垠的時空裡，在沛然降下的恩雨中，邀請他跳一闕優美的圓舞曲，喜樂的舞步在地上滑動，恩典與祝福的音符在空中飛舞，這是何等美麗的圖畫。
當坊間熱衷於教人如何運用人的心理與弱點，研究談判策略與技巧，將人心帶向狹隘與貧乏之際，讓我們學會更多認識全能、豐富與慈愛的神，將生命連結於活水的泉源，讓自己成為心靈豐富而寬廣的人。
註
1. Kenneth W. Thomas, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, 2002.