【個人理財系列】

財務風險規劃的迷思與省思

文／潘華庭

在《神國》雜誌第50期的拙文〈財務風險管理停、看、聽〉中提出，在了解需要長期財務規劃的原因與保險規劃的重要性之後，要透過正確的保單規劃來避免人生中不同階段的風險與滿足財務需求，因此接下來幾期，除了將對華人保險市場銷售方式、保險迷思等進行分析外，也會陸續解析各樣類型的保險商品，幫助您成為自己的保險與財務規劃師。

▲作者在教會教課：教您重新認識保險商品。

中國保險業起源於清朝光緒十一年（1885）創立的仁和與濟和兩家保險公司，經辦火險和水險業務（所以中國最早是先有產險的）。臺灣最早成立的國人自營人壽保險業，首推1911年（民國元年，日據時代）7月成立於上海的華安合群保險公司；1961年起，臺灣的國民政府推動國家經建計劃時，鑒於社會經濟發展，對於保險已有迫切需要，乃開放民營保險公司；1986年起，陸續對美商開放臺灣保險市場。

然而，從1918年到2017年底，近一百年來，臺灣民眾對於保險知識與觀念仍然顯得薄弱與欠缺，再加上臺灣保險公司與保險從業人員大多仍以商品銷售與業績導向為目標，相較於歐美國家以風險管理、財務規劃並以客戶利益為出發點，形成強大的對比。

▲作者在教全球基督徒工商人士協會，團契帶領人訓練課。

華人保險經驗中，最常發生的問題

「我願意照你所求的給你。我要賜給你一顆聰明和明辨的心，是前人所沒有的，後人也不會再有。」（列王紀上3:12）

1.         以為買一張保單就全包了，甚麼都會理賠；
2.         每年繳許多保費，發生意外、生病、住院或手術沒有理賠時才赫然發現根本沒有規劃醫療保險；
3.         每年繳保費卻不清楚或不知道自己所購買投保內容為何；
4.         喜歡看到錢拿回來的感覺而做短年期規劃，兩年、三年、六年就領回整筆錢再重新規劃，造成利率越來越低、本金越來越薄的現象；
5.         每年所繳保費超過自己的能力，造成提早解約，或所有規劃付之一炬，甚至造成金錢嚴重損失；
6.         不少客戶因以上問題憤而將家中所有保單全部解約、全部認賠殺出，造成年紀大生病時沒有任何保障，或陷入因為年紀大、或生病無法再重新購買任何保險的窘境。
以上原因造成華人不喜歡保險甚至討厭保險的現象，以致對保險有錯誤的認知。

華人面對保險規劃的現況歸納

「不可離棄智慧，智慧就護衛你；要愛他，他就保守你。」（箴言4:6）

1.停賣效應
許多保險公司與業務人員極大化地運用保險商品停賣機會，來大量告知客戶「只能再賣幾張保單或額度只剩下多少，我特別為您保留」等銷售手法與話術，強迫客戶在極短時間內快速做出購買決定來取得業績，此時除了保險從業人員忽略了客戶真實需要外，客戶本身也忽略了自身的需求。

2.銀行或保險公司理財講座
目前投資理財講座是最常運用的行銷方式，透過專業講師分析、報章雜誌簡報、贈送禮物或各種優惠方式，吸引客戶當場購買，更運用集體銷售心理學來達到銷售保單的目的。

3.透過關係、抱著捧場、幫助或鼓勵心態購買保單
大多保險從業人員透過人脈與關係來銷售保單而非透過專業，客戶也常因為是朋友、親戚、晚輩等而購買保險商品；也因信任緣故，自己並沒有很了解保險商品而簽約投保，造成未來對保險業務人員失去信任，關係惡化，對保險也產生極大的誤解。

4.運用利率誘因
華人習慣比較利率或投資報酬率來決定是否購買保險商品，忽略了保險真正的意義與目的是移轉風險、現金的變現能力等，常導致臨時需要用錢卻無法使用，或提早解約造成虧損。（稍後再解釋保險的主要意義或目的。）

5.商品導向銷售
目前各銀行與保險公司對於從業人員的教育訓練仍然以商品導向為主，僅談商品本身的好處與利益，及從業人員只為自己的傭金著想的心理，忽略了商品對不同客戶本身的幫助與合適度，以致因誤會而成交、因了解而提早解約的情形層出不窮。

6.看準客戶心態進行銷售
華人因缺乏長期財務規劃的觀念，以及對銀行與保險公司缺乏法律上的了解，造成偏愛短年期財務規劃與保險商品，保險從業人員更投其所好推銷短年期商品，而不是依照客戶財務需求提供適當的建議與規劃。

7.恐嚇式保單銷售法
許多保險從業人員運用各種意外、殘廢、子女不孝、棄養等媒體報導來進行保單銷售，而不是為客戶量身訂做正確的風險規避與資產配置。

8.保險從業人員缺乏對保險商品的深入了解與整體財務規劃的專業能力
目前絕大多數保險公司每天早上的教育訓練仍停留在保險商品話術演練與推銷、保險公司主力商品的銷售上，以各種保險商品獎勵辦法來增加業績與成交量，甚至大量尋找兼職的保險從業人員，以培養高績效業務人員。公司以業績與營業額為導向，而不是以培養以客戶利益為出發點，為客戶量身訂做全方位財務規劃師為目標。

其實保險經紀人一直要有為客戶著想的心態。就如聖經所提的原則：
「無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。」（哥林多前書10:24）「若賣甚麼給鄰舍，或是從鄰舍的手中買甚麼，彼此不可虧負。」（利未記25:14）

▲作者為常青樂齡退休人士提供退休規劃課程。

以上現況長期以來造成華人保險市場嚴重失衡現象：

1.保單大多以儲蓄險為主
華人喜歡存錢、喜愛比較利率高低、最怕浪費錢，在深怕吃虧的情形下，不喜歡規劃沒有領回機制的保險商品，因此最喜歡問保險業務人員一句話就是：「以後錢可以拿回來嗎？」或是：「甚麼時候錢可以拿回來？」覺得規劃儲蓄險有賺到的感覺，醫療險萬一沒用到就浪費了，所以將錢幾乎全然投入儲蓄商品中。

2.近年來短年期商品大賣
2008年金融風暴至今，大家對未來經濟趨勢與景氣缺乏安全感，因此做長期規劃的意願降低，保險公司也投其所好，推出各種短年期的商品，讓保戶在短期間內可以有把錢拿回來的感覺，造成財富無法長期累積、複利無法長期滾存。在年期短相對利率低、保單到期再重新投保時利率又更低的情形下，或是整筆領回時容易不慎花費掉，使得退休時的財富與自己所想像的有極大差距。

3.保單解約率偏高
保單規劃時因缺乏整體規劃及對商品的了解，常被強迫推銷、利率誘導或因人情而投保，當需要使用錢時才驚覺：如果是儲蓄型商品基本上都會有幾年的閉鎖期，也就是在短期間內需要使用錢或是保費尚未繳完就需要用錢，都會造成損失。

4.手上一堆保單卻沒有醫療險
定期醫療險、終身醫療險、意外險、癌險、長期照護等商品需要更多的專業知識與良好的售後服務，因此願意潛心投入學習來為客戶規劃的保險從業人員並不多，也因為保險公司的教育訓練多以投資、儲蓄相關商品為主，造成許多客戶繳了多年保費後，當生病或發生意外時才發現自己的保單並沒有正確的醫療規劃，進而造成自己與家人極大的經濟壓力與負擔。

5.買的與想的不一樣，差距很大
絕大多數的客戶對於自己規劃的保單有著錯誤期待與理解，以為只要是保險，就是甚麼情形都會理賠，比如規劃儲蓄險以為住院也會賠，規劃醫療險以為繳完二十年會退回所繳保費，投保意外險以為一般的生病住院也會理賠，規劃繳費二十年期的終身壽險以為其他的附約也都是二十年繳完，不必再繳費終身都有保障，不知道其實是必須要繼續繳費才能有保障的。因此造成許多誤解甚至產生許多理賠糾紛與官司。

客戶要了解保險商品

「你若有智慧，是與自己有益；你若褻慢，就必獨自擔當。」（箴言9:12）

「你要詳細知道你羊群的景況，留心料理你的牛群。」（箴言27:23）（知己知彼）

為避免以上情形不斷重複發生，身為客戶者要知己知彼，除了清楚自己的需要外，也必須負起了解保險商品的責任，才不會產生不必要的誤解，讓自身財務與權益遭受損失：

1. 不被強迫推銷
避免因利率調降、停賣效應短時間內被強迫決定；也避免規劃保單送禮卷、禮物、退傭金、免費招待吃下午茶、午餐、晚餐、旅遊等方式或現場購買保險商品。另外，目前流行的電話行銷更是要留意商品內容與服務品質。

2. 量力而為
保單是長期的財務規劃（除特殊規劃的躉繳商品外），請務必依照自己的付款能力來投保，不被強迫負擔超過自己預算與能力的保費，更要留意現金使用的流動性是否符合自己的需求，以免造成金錢損失。

3. 對保險商品進行了解
許多保險從業人員誇大保險商品內容以達到成交目的，客戶本身可透過上網搜尋資料、多諮詢幾位保險業務人員或專業財務規劃師，多加了解各種不同保險商品，例如：壽險、重大疾病險、醫療險、手術險、意外險、癌險、領回型商品、年金型產險商品、產險等。（這部份將會在未來幾期文章中陸續介紹。）

4. 避免單一商品推銷，量身訂做保險規劃
保險規劃是以自身責任多寡、各種不同風險移轉為主軸來投保，因此避免單一商品推銷，應依照自己的年齡、身分、收入、責任、短中長期財務目標來與保險規劃師討論，並隨著時間、年齡增長、身分改變、收入與責任增減等重新檢視自己的保單與財務規劃，甚至稅務規劃，如此才能真實照顧並承諾對家人的愛與實現生命夢想。

小叮嚀

親愛的讀者，您的保單是如何規劃與購買的？有以上所提到的情形嗎？若有，建議您仔細參考未來幾期的文章，自我檢視目前所擁有的保單與財務規劃是否符合現在與未來所需。願您也能成為神國的好管家。